Bancos y seguros: una alianza estratégica en la búsqueda de fidelización y rentabilidad

En un contexto donde la búsqueda de rentabilidad y la fidelización del cliente son fundamentales para las entidades bancarias, los seguros han emergido como una herramienta estratégica de gran relevancia. Según el reciente Informe de seguros bancarizados de EMO Insights International, el 41% de los usuarios opta por contratar seguros directamente a través de su banco principal. Este dato no solo resalta la creciente importancia de estos productos en el sector financiero, sino que también revela un cambio en la percepción del cliente hacia los servicios ofrecidos por las instituciones. El informe indica un incremento de cinco puntos porcentuales en la contratación de seguros a través de bancos en comparación con el año anterior. Este crecimiento es significativo y se observa en diversos tipos de pólizas. En particular, los seguros de hogar son los más solicitados, con un 26% de los consumidores eligiendo esta opción. Le siguen los seguros de vida con un 14%, de automoción con un 12%, y de salud con un 9%. Sin embargo, el estudio también destaca que todavía existe un amplio margen de crecimiento en todos los ramos, ya que muchos clientes todavía prefieren adquirir sus seguros fuera del ecosistema bancario. Gonzalo Martín-Vivaldi, director de Operaciones de EMO Insights, explica que la mayoría de las contrataciones de seguros se producen en productos vinculados, como los seguros de hogar y vida, que a menudo están asociados a condiciones preferentes en créditos hipotecarios. Sin embargo, también señala que en otros tipos de seguros, el potencial de crecimiento es considerable. Esto sugiere que, a medida que las entidades mejoren sus ofertas y condiciones, podrían captar una mayor parte del mercado. Una de las claves en esta estrategia es la experiencia de contratación y uso del producto. Martín-Vivaldi enfatiza que la competitividad de las condiciones no es el único factor determinante; la percepción del cliente sobre su relación con el banco y el ahorro que obtiene juega un papel crucial. Las entidades que logran crear una experiencia positiva son las que más éxito tienen en la comercialización de estos productos. Sin embargo, no todo son buenas noticias. Aun cuando un porcentaje significativo de usuarios contrata seguros a través de su banco, un 28% de los clientes manifiestan que no están satisfechos con las aseguradoras elegidas por su entidad. Este descontento es particularmente alto en bancos como ING, donde el 55% de los clientes expresa reservas sobre las compañías de seguros asociadas. Este fenómeno sugiere que no solo se trata de ofrecer seguros, sino de asociarse con las aseguradoras adecuadas que cumplan con las expectativas del cliente. Por el contrario, algunas entidades, especialmente aquellas que tienen su origen en cajas de ahorros, han sabido capitalizar mejor esta oportunidad. Según Elena Alfaro, CEO de EMO Insights, bancos como Laboral Kutxa, Ibercaja, Unicaja o Kutxabank han demostrado una capacidad superior para comercializar seguros, aprovechando su fuerte relación con la base de clientes. Un mercado que Alfaro identifica con un gran potencial es el de los seguros de salud, que está en auge, especialmente en el contexto actual donde la atención sanitaria se ha vuelto un tema prioritario para muchos ciudadanos. Esta área representa una oportunidad significativa para la banca, que puede ofrecer productos que realmente respondan a las necesidades y preocupaciones de sus clientes. La evolución de la relación entre bancos y clientes está cambiando. La atención se ha desplazado de cómo se relacionan los usuarios con su banco hacia lo que las entidades pueden ofrecerles. Esta nueva perspectiva invita a las instituciones financieras a innovar y a mejorar sus propuestas, no solo en términos de productos, sino también en la creación de experiencias satisfactorias para sus clientes. En conclusión, el sector bancario se encuentra en una etapa de transformación donde la oferta de seguros se presenta no solo como un complemento, sino como un pilar fundamental de su estrategia comercial. A medida que los bancos buscan diversificar sus fuentes de ingresos, los seguros bancarizados parecen ser una vía prometedora para lograr una mayor vinculación emocional con sus clientes.